판매대리점 * 졸저 [국제거래법]에는 빠져 있으나 국제거래에 있어 특히 불공정거래 규제와 관련하여 중요한 설명이므로 숙지하여야 함.
1. 머 리 말
초기에 많은 자금을 투자하지 않고 해외 유통망을 구축하는 방법에는 본사의 영향력이 미치는 정도에 따라 판매사무소, 독립대리점, 판매대리점, 프랜차이즈 등 여러 가지 형태가 있다.
▷ 판매사무소는 공급자가 현지에서 사람을 고용하여 직접 물품을 판매하는 것이며, ▷ 독립대리점(일명 '總販'이라고 함)은 현지에 자본과 설비를 갖춘 대리인을 두고 물품을 판매하는 것이다. ▷ 판매대리점의 경우 현지 상인이 본사로부터 물품의 일정량을 구매하기로 하는 대신 배타적인 판매권을 부여받게 된다. ▷ 프랜차이즈는 본사에 일정한 대가를 지급하고 영업상의 노하우를 제공받아 상표·영업표지는 물론 점포의 외관, 업무방식까지 똑같이 하여 마치 본사가 점포를 낸 것처럼 하는 것이다. 프랜차이즈의 경우 본사가 제공하는 원재료를 사용해야 하는지 여부는 당사자간의 약정에 달려 있다.
판매대리점은 어느 정도 시장지배력을 갖춘 공급자가 배타적인 판매권을 보장해 주는 대신 일정량 이상의 물품을 의무적으로 판매하게 하는 것이므로 비교적 손쉽게 현지 시장을 개척할 수 있는 방법이다. 본고에서는 판매대리점을 중심으로 계약체결시에 일반적으로 유의할 사항을 알아보기로 한다.
2. 해외판매 거점의 구축
해외판매 거점을 확보하기 위하여 많이 이용되는 위의 네 가지 방안은 서로 무엇이 다른가.
① 판매대리점(distributor)
공급자로부터 일정 지역 내에서 특정 물품에 대한 배타적인 판매권을 부여받고 일정량을 의무적으로 구매한다. 판매대리점은 별도의 수수료를 지급하지 않으며 수입가격과 판매가격의 차액을 획득하게 된다.
② 독립대리점(independent agent)
공급자(본인)를 위하여 고객을 물색하고 고객의 주문을 본인에게 전달하며 본인을 대리하여 계약을 체결한다. 물품의 판매를 위해 자신의 자본과 비용으로 영업을 하지만, 거래되는 물품의 소유권은 본인에게 속하고 본인이 가격에 대한 통제력을 갖는다.
③ 판매사무소(commercial representative)
공급자에 의하여 현지에서 상업사용인으로 고용되어 그를 대리하여 물품을 판매한다. 물품 판매에 관한 대리권을 갖지만 임금을 받고 노무를 제공하는 데 불과하다.
④ 프랜차이즈(franchisee)
공급자(franchisor)로부터 물품뿐만 아니라 상호와 상표, 영업표지, 점포의 외관 및 내부장식 기타 영업 노하우를 제공받고 영업에 관한 지도를 받으며 그에 대하여 일정한 대가를 지급한다.
3. 판매대리점 계약
가. 의의
판매대리점 계약(distribution agreement)은 공급자(제조자, 수출상)가 판매능력·설비 등을 갖춘 판매대리점에 대하여 일정 지역내 특정 물품의 판매권을 부여하고 판매대리점은 그 물품의 일정량 이상 구매할 것을 약정하는 계약이다. 즉 판매권의 부여(sales concession)와 물품의 구매(purchase agreement)를 주된 내용으로 한다.
일반적으로 일정 지역 내에서 다른 판매대리점을 지정하지 않고 계약상대방에 대해서만 물품을 배타적으로 공급하기로 하는 총판 및 독점적 계약(sole and exclusive agreement)의 형태로 체결하게 된다. 따라서 판매대리점은 일정 기간동안 안정적으로 특정 물품을 공급받고 그 지역내의 경쟁업자를 배제함으로써 독점이윤 및 시장지배력을 확보할 수 있으며, 공급자로서는 판매대리점을 통하여 새로운 시장을 개척할 수 있는 이점이 있다. 그러나 판매지역내에서의 경쟁을 배제하는 결과를 초래하기 때문에 앞서 설명한 바와 같이 경쟁법의 규제를 받게 된다.
판매대리점 계약은 수출국의 제조업자가 해외시장의 판매대리점과 체결하는 것이 보통이지만 같은 수출국의 판매대리점과 체결하는 경우도 있다. 이러한 수출판매의 대리 또는 대행은 한국·일본에서 종합무역상사가 수행하고 있다.
나. 법적 성격
판매대리점 계약은 공급자와 판매대리점간에 일정 기간 지속적으로 효력을 갖는 계속적 계약이다. 이것은 나중에 체결되는 개별적인 계약에 적용되는 법적인 틀을 정하는 계약으로서 이에 입각하여 공급자와 판매대리점간에 일정 물품에 대한 매매(수출) 계약이 체결된다. 판매대리점이 일정 기간 동안 공급자로부터 구매해야 할 물품의 수량과 가격을 정하는 경우가 많지만 당해 물품에 대한 매매계약이나 예약은 아니며 독점 판매권을 부여받은 판매대리점에 대해 의무를 부과하는 것에 불과하다.
판매대리점 계약에 의하여 공급자와 판매대리점간, 판매대리점과 고객간에 각각 거래관계가 형성되는데 공급자와 고객간에는 직접적인 거래관계가 존재하지 않는 점에서 독립대리점 계약과 구별된다.
다. 주요 내용
(1) 대상 물품과 가격(goods and prices)
판매대리점에 대하여 독점적인 판매권을 부여하기 때문에 대상 물품을 특정할 필요가 있다. 일반적으로 계약서 부표(exhibit)에 대상 품목을 기재하는 바, 공급자가 그의 재량으로 일정 기간을 정하여 판매대리점에 통고함으로써 목록을 수시로 변경할 수 있다.
판매대리점 계약은 장기간에 걸쳐 이행되므로 가격결정의 기준을 구체적으로 명시하여야 한다. 일반적으로 당해 물품의 구매 주문이 승낙(매매계약의 체결)된 시점이나 물품 인도일의 가격을 기준으로 하게 된다. 통상 공급자의 생산비 또는 보관비의 Free Carrier 가격에 특별포장비를 더한 금액으로 정한다. 공급자가 가격을 인상하고자 할 경우에는 미리 기한을 정하여 판매대리점에 통지하도록 한다.
만일 공급자가 동일 물품을 여러 지역의 판매대리점에 공급하는 경우에는 이들 고객에 대한 가격 중에서 가장 유리한 가격(最惠고객 가격 most favored customer price; MFC price)으로 공급받기로 한다는 조항을 포함하기도 한다.
(2) 판매지역(territory)
위와 마찬가지로 계약서 부표에 판매대리점이 독점적인 판매권을 보장받는 지역적인 범위를 특정한다. 공급자의 마케팅 전략에 따라 수입국 전역을 대상으로 하거나 동부, 서부 하는 식으로 몇 개로 분할하는 것이 보통이다.
판매지역에 대하여 판매대리점의 독점권이 인정되는 결과 공급자가 그 지역내 고객으로부터 직접 주문을 받은 경우에는 이를 판매대리점에게 이전하여야 한다. 다만, 공급자가 특정 고객에 대하여 직접 상품을 판매하는 경우에는 직할고객의 명단을 별표로 제시하여 판매대리점과의 충돌을 방지하도록 한다.
판매대리점은 관할지역 외에서 적극적인 판촉활동을 벌일 수 없을 뿐만 아니라 주문을 받은 경우에도 이를 공급자에게 이전하고 공급자가 요구할 경우에는 판매구역내 고객 명단을 작성하여 제공하여야 한다.
(3) 배타적인 구매와 판매(exclusive buying and selling)
판매대리점 계약의 특성상 상호간에 배타적인 구매권과 판매권을 인정하는 조항이 반드시 들어간다. 일반적으로 일정 기간 동안 구매해야 할 최소 물량을 쿼터 형태로 정하게 되나, 최고 판매량 이상으로 판매하지 못하게 하거나 최소 판매량에 미달할 경우 계약을 일방적으로 해지하는 것은 불공정 거래 행위가 될 것이다.
판매대리점은 공급자의 사전승인을 얻어 판매지역내 復대리점을 개설할 수 있으나 어떠한 경우에도 복대리점의 활동에 전적인 책임을 지며 그로 인하여 공급자가 손해를 입거나 비용을 부담하는 경우에는 이를 보상해야 한다.
(4) 판매활동(sales activity)
대상 물품의 판매는 원칙적으로 판매대리점의 소관이지만 공급자로서는 당해 물품의 판매를 촉진하기 위하여 판매대리점으로 하여금 물품에 대한 광고, 고객에 대한 판촉, 상시 판매인력 및 적정 재고의 유지, 공급자에 대한 시장정보의 제공, 애프터 서비스 등을 하게 하는 예가 많다.
또 판매대리점은 공급자가 제공하는 특정 물품을 배타적으로 판매하는 대신 그와 직접·간접으로 경쟁관계에 있는 상품을 제조·판매해서는 안될 것이다.
(5) 지적 재산권(industrial property)의 보호
공급자가 특정 물품과 관련하여 제공하는 정보는 공급자의 재산에 속하므로 계약이 종료될 때까지 그리고 일정 기간 동안 판매대리점에게 허용된 사항 외에는 공급자정보를 이용하지 않고 제3자에게 유출되지 않도록 해야 한다.
대상 물품과 관련된 상표를 현지에서 등록할 필요가 있을 때에는 공급자가 판매지역의 주무관청에 그의 비용으로 상표권의 등록 또는 인·허가 절차를 취하고 판매대리점은 이에 협력하여야 한다. 만일 상표·특허권 등 공급자의 지적 재산권이 침해당할 경우에는 이 사실을 공급자에게 알려야 하지만 소송의 제기는 공급자의 고유권한에 속하므로 판매대리점은 소송에 협력하기만 하면 된다.
(6) 조세 공과금(taxes)
판매대리점은 당해 물품과 관련된 조세, 관세, 수입예치금 기타 공과금에 대해 단독으로 책임을 지고 이를 지급하거나 공급자에게 변상하게 한다. 아울러 상품의 수입에 관해서는 판매대리점이 수입허가 기타 모든 절차를 책임지도록 한다.
(7) 계약의 종료(termination)
판매대리점 계약은 장기간에 걸친 계속적 계약관계로서 계약의 존속기간을 정할 필요가 있으나 판매대리점이 판매활동에 전념할 수 있도록 그 시기를 정하지 않고 계약을 종료시키는 방법만 정하는 것이 보통이다. 공급자와 판매대리점 양측이 언제든지 계약을 종료시킬 수 있도록 하되, 판매대리점에게 불리하지 않도록 공급자의 부당한 계약종료에 대해 기존 고객에 대한 보상 등 손해배상을 청구할 권리를 인정하는 것이 좋을 것이다.
계약이 당연히 종결되는 경우로는 ① 당사자 일방의 파산, 지급불능, 청산, 실질적인 영업양도 ② 불가항력적인 사태의 6개월 이상 지속 ③ 중대한 계약위반의 통지후 유예기간내 치유 곤란 ④ 판매대리점의 귀책사유로 인한 쿼터 불이행 등을 규정할 수 있을 것이다.
4. 경쟁법상의 규제
가. 경쟁규제의 기준
제조자 또는 수출상이 판매대리점 등을 통해 어느 지역에 유통망을 구축할 때에는 경쟁자를 배제하고 독점권을 부여하는 동시에 상대방에게 여러가지 제한을 부과하는 독점적 유통거래의 형태를 취하게 된다. 이를 경쟁의 수직제한(vertical restraints)이라고 하는데 생산에서 소비에 이르는 유통단계에서의 가격 및 비가격 제한을 내용으로 한다. 따라서 각국의 독점규제법은 경쟁을 과도하게 제한하는 판매대리점 계약에 대하여 상세한 기준을 마련하고 이를 규제하고 있다.
특히 비가격 수직제한은 경쟁을 촉진하고 동시에 억제하는 측면이 있기 때문에 각국은 합리성의 원칙(rule of reason)을 적용하여 경쟁을 실질적으로 제한한다고 인정되는 경우에만 위법행위로서 이를 규제하는 것이 보통이다. 미국의 판례는 경쟁 제한적 거래행위에 대해 當然違法(per se illegal)이라는 태도를 보여 오다가 최근 들어 가격제한적 수직협정(재판매가격 유지행위)에 대해서도 경쟁촉진적 효과가 인정되는 경우에는 합리성의 원칙을 적용하고 있다.
EU에서는 독점적 유통거래가 역내 시장의 상호침투를 촉진하고 유통망을 개선하는 데 효과적이라고 보고 그 남용에 대해서만 규제하는 입장을 취하고 있다. 즉 독점적 유통거래에 대하여 EU 경쟁법(로마 조약 85조)의 적용을 면제받을 수 있는 포괄면제 규정(Block Exemption Regulation)을 통해 그 기준과 조건을 상세히 규정하고 있다.
상기 EU 규정(Regulation No. 1983/83)에 의하면 공급자(수출상)가 판매대리점을 통하지 않고 고객들에게 직접 물품을 판매하지 못하게 하는 것; 판매대리점이 계약 물품과 경쟁관계에 있는 물품을 제조하거나 판매하지 못하게 하는 것, 다른 공급자로부터 재판매하기 위해 물품을 취득하지 못하게 하는 것; 소관지역 외에서 판촉활동을 하지 못하게 하는 것 등의 수직제한 관행은 금지된다.
나. 우리나라의 경우
외국 기업이 우리나라에 판매대리점을 설치하는 경우에는 어떠한 규제를 받게 되는가.
우리나라 공정거래법은 국내 유통거래에 있어서의 비가격 수직제한에 대해 불공정 거래행위로서 규제를 가하고 가격제한적 수직협정은 재판매가격 유지행위로서 이를 규제하고 있다. 그러나 수직제한은 거래당사자간의 지위가 대등하지 않은 영역에서 발생하므로 각 영역별로 규제의 기준을 정하고 있다.
국제적인 유통거래에 있어서는 국제계약에 관한 법규를 적용하여 외국의 공급자들이 우월한 지위를 이용하여 불공정한 계약을 체결하는 것을 방지하고 국내수입자를 보호하게 된다. 우리 나라 공정거래위원회도 계약기간 1년 이상의 輸入代理店 계약과 관련된 불공정 거래행위의 유형 및 기준을 상세히 정하여 고시하고 있다. 이에 위반할 경우에는 不公正한 거래행위로서 공정거래법 34조에 의한 시정조치와 34조의2에 의한 課徵金이 부과된다.
공정거래위원회고시 제1997-23호 (1997.4.21)
수입대리점계약에 있어서 不公正거래행위 등에 해당하는 사항은 다음 각 호의 1과 같다. 불공정한 경우에 해당하는가의 여부는 그 내용뿐만 아니라 경쟁에 미치는 효과, 계약기간, 관련시장의 상황 등을 종합적으로 고려하여 결정한다(위의 고시 제8조).
1. 부품 등의 구입처 제한
o 외국사업자가 국내사업자로 하여금 계약제품의 부품 등을 외국사업자 또는 외국사업자가 지정하는 자로부터 구입하도록 하는 경우
<참고 : 공정한 경우>
- 외국사업자가 계약제품의 품질이나 성능 등의 보증을 위해 불가피하여 국내사업자로 하여금 계약제품의 부품 등을 외국사업자 또는 외국사업자가 지정하는 자로부터 구입하도록 하는 경우
- 국내사업자의 요청에 의해 외국사업자 또는 외국사업자가 지정하는 자가 계약제품의 부품 등을 국내사업자에게 공급하는 경우
2. 국내판매지역 제한 또는 거래상대방 제한
o 시장을 분할하려는 목적으로 외국사업자가 국내사업자의 국내판매지역을 제한하거나 외국사업자가 국내사업자로 하여금 외국사업자가 지정하는 자를 통해 계약제품을 판매하도록 하거나 외국사업자가 국내사업자의 판매(재판매) 가능 또는 금지상대방을 지정하는 경우
3. 거래수량 제한
o 외국사업자가 계약제품의 최고판매량을 설정하여 국내사업자로 하여금 그 이상 판매하지 못하게 하거나 외국사업자가 계약제품의 최소판매목표량 또는 금액을 설정하여 국내사업자가 이를 달성하지 못할 경우 외국사업자가 일방적으로 계약을 해지할 수 있는 경우
<참고 : 공정한 경우>
- 외국사업자가 계약제품의 최소판매목표량 또는 금액을 설정하여 강제하지 아니하는 경우
- 독점계약으로서 외국사업자가 계약제품의 최소판매목표량 또는 금액을 설정하고 국내사업자가 이를 달성하지 못할 경우 외국사업자가 非獨占계약으로 전환하는 경우
4. 거래방식 제한 및 판매(재판매)가격 지정
o 외국사업자가 일정한 거래방식을 지정하거나 외국사업자가 계약제품에 대한 판매가격 또는 재판매가격을 지정하는 경우
5. 경쟁제품 취급제한
o 비독점계약으로서 외국사업자가 국내사업자로 하여금 계약기간중 경쟁제품을 취급하지 못하도록 하거나(외국사업자의 사전동의 또는 승인을 받고 국내사업자로 하여금 경쟁제품을 취급하도록 하는 경우를 포함한다) 외국사업자가 국내사업자로 하여금 계약이 종료된 후 경쟁제품을 취급하지 못하도록 하는 경우
<참고 : 공정한 경우>
- 외국사업자가 국내사업자로 하여금 계약기간중 경쟁제품을 취급할 경우 외국사업자와 사전에 협의하도록 하는 경우
6. 병행수입의 방해
o 수입대리점업자 이외의 다른 사업자가 당해 외국사업자 이외의 자로부터 계약제품을 수입하는 것을 제한하는 경우
7. 광고·선전비 등의 부과
o 외국사업자가 계약제품에 대한 광고·선전비 등 판매촉진비의 규모를 과다하게 정하여 국내사업자로 하여금 지출하도록 하는 경우
8. 계약해지 또는 분쟁시의 규정
o 계약해지나 분쟁에 대한 중재규칙, 중재기관, 적용법률 등이 계약당사자 일방에게 불리하게 규정되는 경우